一番安いハガキDMでも1通63円（2021年現在）。なおこれはハガキ代しか入っておらず、印刷代やデザイン代も含めると1通当たり150～200円ぐらい掛かります。
印刷部数によって若干安くはなっても、1000通で15～20万円ですので結構なコストですよね。
もしこれで1件も反応が無かったら、凹むだけでは済みません。なのでそんな悲しい事態にならないように、オイシイ活用法をご紹介します！
なお、この記事では新規客へのDMはコストパフォーマンスが悪いので、最初から送らない方向です。新規客へのアプローチはチラシに任せましょう。
DMを送る人と送らない人を選別
広告に要する経費の目安は、業種にもよりますが一般的に10％前後と言われます。
仮に顧客リストが1000件あり、売上げ目標が100万円としたら、全部に送ると15～20万円と約15～20％になりコストオーバーが予想できます。
ですので、コストとを下げつつ費用対効果を上がるように、送付先を選別しましょう。
ステップにするとこんな感じです。
ステップ1.直近に買い物をしてくれた人
ステップ2.購買頻度の高い人
ステップ3.購買金額の高い人
例えば、リスト数1000件、売上げ目標100万円、広告予算10万円（売上目標の10％）で想定した場合、マックスで500件までDMを送れます。
この500件（マックス件数）になるまで、名簿からピックアップしていく感じです。
直近に買い物してくれた人が300人いた。
直近ではないけど購買頻度の高い人が70人いた。
購買頻度は低いけど購買金額の高い人が90人いた。
という感じであれば、計460人にDMを送る。という感じです。（せっかくなんで＋40人絞りだして500人に送ってしまうのもアリです）
もし名簿の数が多くて、売上げ目標が小さい場合には、
直近に買い物してくれた人が800人いた。
その中から購買頻度の高い人が700人いた。
さらにその中から購買金額の高い人が500人いた。
という感じで減らしていくのもアリですね。こちらの方が確実に良い結果をもたらしてくれます。
広告予算や売上げ目標、顧客リスト数に合わせて、最適な方法で絞り込んでください。
DMを送る効果的なタイミング
これはいくつか考え方があるので、どれがベストとは言えません。あなたにしっくりくるものを選んでください。
行事・イベント前
お正月に始まりクリスマス、年末まで、日本には1年中イベントや行事があります。行事やイベントに適した商品がある事が前提ですが、そのタイミングでDMを送れば、必ず反応があります。
閑散期
閑散期には既存客の存在が何より助かりますよね。ですので、そんな常連客に「上得意客のあなただけに内緒のセールです」とDMを送ると、特別扱いされることに喜んで頂けます。
ちなみに繁忙期は稼ぎ時なわけですから、DMではなく新規客も含めた集客をすべきなのでチラシが最適です。
勝手に記念日
お客様のバースデー、お店のバースデー、初めて来店頂いた日など、記念日に送るDMです。
リストの数が多い場合には管理が大変ですので、記念月として1日にまとめて送ってしまうのもアリです。
一粒で三度おいしい使い方
これは私の近所のガソリンスタンドがやっているのですが、ハガキに来店クーポンを付けて、持参していれば割引きするといったDMです。
珍しいものではないので、あなたも見たことがあるかもしれませんが、割引クーポン券代わりやスタンプラリー形式を取り入れると、捨てられ難く効果的です。
ちなみに近所のガソリンスタンドでは、1月2回分の捺印スペースを3ヶ月分作っているので、年に4回送付するだけで高いリピート率があると思われます。
値引きだけに限らず、景品などもありなので、アイデア次第でかなりの効果が見込めます。
ザ・特別待遇
「閑散期」の所でも書きましたが、VIP扱いされることは誰でも（特に女性！）嬉しくなります。そんな人間の虚栄心をくすぐるのが特別待遇DMです。
ポイントとなるのは、今だけ（時期限定）、これだけ（数量限定）、ここだけ（場所限定）です。
今だけはスーパーのタイムセールや季節ものなどがありますよね。数量限定は文字通り限定200個とか。
ここだけというのは当店限定とか「この機能があるのはトヨタだけ」といった具合にブランド限定だったり、他にも会員様限定とかもありますね。
そして、これらの方に向けて「シークレットセール」であるとか「会員様限定先行発売」といった感じで特別感・優越感を出すとかなりの反響が期待できます。
なお、こういった特別セールやシークレットセール開催中に、一般のお客様が来店された場合ですが、露骨に差別するのはそのお客様に対して失礼ですよね。
ですので、そういった方にも「今ここでお名前とご住所を頂ければ、このハガキをお渡しさせて頂きます。もちろん、今回からお使い頂けます！」と伝えればクレームにもならずに喜ばれます。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
まだまだ他にもテクニックはあるのですが、まずは取り組みやすい所を紹介させて頂きました。
これだけでもコストを抑えつつ、かなりの効果を見込めますので、ぜひお試しください！
コメント