10年前だったら自社サイトを作っただけで売れたのに、最近はほとんど反応が無くなった…
対策としてワードプレス、アメブロ、フェイスブック、ツイッター、Youtubeと様々なメディアで日々記事を書いて情報を発信しているけど、それでも反応が薄い…
という相談を頂いたので、何が起こっているのかを探ってみました。
「食べればわかる」
これは過去に私が関わったクライアントから発せられた言葉です。
その方は養豚農家で、エサから飼育環境までとても気を使って丁寧に育てていて、まったく臭みが無くジューシーでほのかに甘みのある、今まで食べた事がないくらい美味しいお肉に育っていました。
ですが、販売にとても苦労していました。
理由はその美味しさを誰にも伝えていないから。
「食べればわかる」「使えばわかる」という気持ちはよく分かるのですが、知ってもらい、使ってもらうためのコミュニケーションという大切なことが欠如していたのです。
どんなに素晴らしい商品・サービスを開発しても、その価値を正しく伝えられなければ価値が無いのと同じになってしまいますよね。
現にその農家さんは、あれだけ美味しいにもかかわらず、普通の豚肉価格でしか市場に卸せていません。
これは非常に悲しい事だと思います。
良い商品を作っていれば自然と口コミが…
これも残念ながら誤解です。
ネットもテレビもラジオも雑誌も無い明治時代や江戸時代であれば、口コミのパワーも大きかったと思いますが、今ではもうムリです。
自然に口コミが発生する事は本当にマレで、多くはテレビやマスコミなどによる偶然のきっかけがあった場合で、何もなしに発生する事はまずありません。
多くの場合は、自然に口コミが発生したように見せているだけで、裏で相当な仕掛けづくりをしています。
「情報発信すれば良い」という時代の終焉
ずいぶん前にサイバーエージェントの藤田さんの真似で「○○で働く社長のブログ」などと題して経営者がブログを書くのが流行りましたよね。
今でもフェイスブックやメルマガを書いている人は多いと思います。
これらは何一つ悪いものではなく、逆にやった方が絶対的に良いものではあるのですが、実は“ちょっとした落とし穴”があるんです。
それは『何でもいいから文章を書けば売上げに繋がる』という思考です。
もちろん全ての人がハマっている訳ではないのですが、「誰に向けて何を発信するのか」が定まっていない記事も多く見かけます。
せっかく労力と時間を費やしているのに、これでは効果が半減どころかマイナスになってしまう場合もあります。
お客様が買わない理由はそこにある“文字”でした
世の中に情報がありふれている最近では、お客様は商品に興味を持つと「○○○○○」とキーワードを入れて検索します。
ここで購入判断できるような適切な情報が発信されていればいいのですが、そうでない場合には次のような事が起こります。
・・・
ホームページにたどり着くものの情報量が少なくて納得がいかない。社長ブログを見ると上から目線のつまらない話やどうでもいい飲み会、高級レストランでの食事などの自慢話ばっかり。
社名や商品名で検索してみると評判も悪く、ライバル商品の方がお勧めされているので、結果的に他社商品を買うことにした。
・・・
こういった現象が起こる原因は、ネット上に発信している文字です。
今やスマホに一言、話しかけるだけで検索でき、膨大な量の情報から吟味できる時代です。
ちなみに私の甥っ子は小学一年生の時には、このスマホの音声検索を使いこなしていて、しょっちゅうポケモンのモンスターなどを調べていました。
お客様に選ばれる文章にするには
そこで対策ですが、手っ取り早いのは「（私のような）コピーライターに一式丸投げで依頼してしまう」になりますが(笑)、そうもいかないと思いますので、テクニックを紹介します。
会社の基本情報をきちんと公開する
「特定商取引法に基づく表記」とも関連しますが、これらの記載を正しくしていない会社がけっこうあります。
項目としては、事業者名、所在地、連絡先、商品等の販売価格、送料などの商品代金以外の付帯費用、代金の支払時期、代金の支払方法、商品等の引き渡し時期、返品の可否と条件になります。
知らなくて書いていない場合も多いと思いますが、これらが記載されていない＝悪質な会社なのかななどと、あらぬ誤解を受けることもありますので、正しき掲載しておきましょう。
代表者のプロフィールを書く
組織の代表者は誰で、どんな経歴でどんな人物なのかを伝えましょう。
普通にリアルな現場でも、相手に振り向いてもらうには自己開示を先にしますよね。ネットでもコミュニケーションは同様です。
個人情報保護方針も作る
「どうせ誰も読まないからいいか」とおざなりにされがちですが、これも法律で記載が定められています。
もちろん熱心に読む人はいませんが、記載が無いと取引に値しないと判断されますので、無い場合にはすぐに作りましょう。
一目で悩みが解決できることを伝える
ネットで検索するのは悩みを解決したいからです。その人が抱えている問題を解決したくてサイトを訪れますので、その問題が解決できそうであれば読み進めますし、解決できそうになければ去ります。
解決できる情報、ノウハウ、手段を持っていても、正しく伝えていなければ訪問者には分かりませんので、その為の情報は全て出し尽くしておきましょう。
ライバルと比較しておく
比較されたくないと思ってもお客様は必ず比較します。「黙っていればわからない」は通じません。それならば先に自らしてしまった方が潔いです。
それに誤解して購入されるよりも返品やトラブル、低評価を受けることがなくなります。
「この機能が付いていないから買わない方がいいですよ」とあなたの知らない所でブログやSNSに書かれるよりも、「この機能が無い分、省エネです」とか「余計な機能を省き、お年寄りでも使いやすくしました」と先に伝えた方が好感を持たれ、売れます。
人によってこだわるポイント、欲している機能は異なりますので、逆にメリットになるように訴求していけば魅力になります。
オファーをシンプルにする
例えばお問い合わせ方法が分かりにくかったり、購入から決済までがしづらかったりするとそれだけでお客様は去ってしまいます。
ホームページにおいて、見つけにくいという事は「するな」と言われているのと同じに捉えられるので、それだけでまともな販売者ではないと受け止められてしまいます。
ストレスを感じさせないように設計しましょう。
まとめ
今回お伝えしたテクニックはほんの些細な一部分です。まだまだ伝えきれないノウハウが沢山ありますので、何回かに分けて伝えさせて頂きます。
とは言え、今回の所だけでも明確な意図をもって発信すれば「選ばれる人」に変わりますので、ぜひ意識してみて下さい。
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